Presentator
Steeds vaker zie je bij aanbestedingen dat er ook een presentatie of zelfs een diepte-interview (!?) deel uitmaakt van de gunningsprocedure. In mijn EMVI-beginnerscursus behandel ik presentaties aan de hand van een case. Ik heb een video met daarop vier accountmanagers van bedrijven. Ik zeg tegen de cursusgroep dat zij de beoordelingscommissie zijn en dat ze op basis van de presentaties een bedrijf moeten kiezen waarmee ze zaken willen gaan doen.
De eerste accountmanager is een beetje saaie man met een geruit jasje die degelijk, maar niet erg bruisend zijn verhaal vertelt. De tweede is een donkere mevrouw die heel enthousiast over haar bedrijf vertelt. De derde accountmanager heeft een spijkerjack en een oorbelletje en begint zijn presentatie met: ‘Ik heb weinig tijd maar ik zal jullie precies vertellen waarom wij de beste zijn’. En nummer vier is een Ratelband-achtig type die begint met: ‘zo, mensen, hebben we er nog een beetje zin an?’.
De resultaten zijn altijd hetzelfde: 80% kiest die donkere mevrouw, ongeveer 20% kiest die saaie met zijn geruite jasje en heel af en toe krijgt nummer drie een stem. De vierde wordt nooit gekozen.
Daarna laat ik de cursisten de uitgetypte tekst lezen die iedereen gezegd heeft. Dan blijkt dat nummer twee, waar ze op gestemd hebben, alleen maar clichés heeft uitgekraamd: ‘De klant komt altijd van rechts’, en: ‘Onze organisatie is plat en benaderbaar’. Nummer drie daarentegen heeft hele zinnige dingen gezegd over garantie, vervanging, aansprakelijkheid, beschikbaarheid, et cetera.
Het is altijd weer een eye-opener. Bij een presentatie beoordeel je de presentator! Bedrijven hebben dat door. Een paar trends:
- Sommige aannemers hebben projectleiders die nooit meer op een bouwplaats zijn, maar alleen maar presenteren.
- Er komen steeds meer vrouwen die de presentaties doen.
- Er wordt steeds meer regionaal gedacht. Dus in Drenthe zet de aannemer een Drent in, in Limburg een Limburger, et cetera.
Mijn voorstel: zullen we die presentaties afschaffen?
Theo van der Linden
www.aanbesteding.nl
Theo van der Linden is directeur van VDLC, een uitgeverij/opleidingsinstituut die/dat zich uitsluitend richt op informatie over (Europese) aanbestedingen.
